サブスクリプションの弱点
コロナ禍以降、サブスクリプション型サービスが急増しました。特段の手続を要することなく継続してサービスを受けることができ、必要がなくなったら解約できるシステムで、重宝されてきましたが、「必要がなくなった」時期が訪れつつあります。
今、サブスクが解約されやすい理由は、「定期的に恩恵を受けられても消費しきれない」「今はもういらない」「契約が続くと割高」といった点が挙げられます。そこで、今日はその対策を説明します。
契約を継続させた理由
サブスクリプションが売切型ではなく契約の継続を意識した理由はその顧客との接点を維持してLTVを増大させる趣旨です。そのため、解約希望者を無理に維持するとかえって悪評が広まるなど良いことはありませんので、解約は受け入れなければいけません。
しかし、ただで転ぶのではなく、「いつでも契約再開できますよ」というお知らせを確実に伝えることが重要です。
AIを活用した自動提案
サブスクリプションを解約する理由が、「今はもう十分」という点にあるのであれば、その顧客は必ず復活する見込み客です。しかし、客側から探索して支払手続を再開するのは面倒です。そこで、ＡＩを活用して、その顧客の商品が尽きたころに自動提案するシステムを導入すると、一度離脱した顧客はスムーズに再契約にもどってきやすくなります。
最大の注目はＬＴＶ
上にも書きましたが、最も注目すべきはＬＴＶ、顧客生涯価値です。サブスクリプション契約を維持しようと躍起になるとかえって顧客の評価を下げてしまいがちであり、逆に解約を認めたうえで、早期の契約復帰を促す方がＬＴＶは必ず大きくなります。
こうしてＬＴＶを大きくするためにはＡＩを活用した自動化が不可欠で、これまであまり活用していない企業もＡＩ導入を検討すべきです。
まとめ
売切型からサブスクリプションに切り替えたのは良い注目ですが、さらにＬＴＶを意識して都度販売に切り替えることも重要です。
当研究所では、ＭＢＡを保有する契約・会計の専門家がこの点について最新の観点から充実した提案をいたします。下記よりお気軽にご相談下さい。
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