商品に応じた戦略策定が大事
起業時の一番の心配事は売上があがるかどうかです。知名度も信頼もない起業当初に売上をあげるためには、念入りに商品と販売戦略を作りこむ必要があります。本稿では、起業時の商品と販路の作りこみについて整理します。
ありふれた商品は、販売対象の絞り込みが９割
例えばラーメン店を開業しようとしているとします。他にない際立った品質のラーメンを提供できる場合を別とすれば、ラーメン店の評価で差別化はなかなか困難です。
このような場合、セグメントを細かく分けて、特定の顧客に対して高い満足度をもたらす商品を作りこむことが必要です。味噌ラーメン好きをターゲットにするならこだわりの味噌や野菜を材料に使ったり、特定の地域にフォーカスするなら周囲に競合店がなく、その地域での通いやすさを一番に考えた立地を選ぶことが必要です。
商品を差別化できる場合早めのＰＲ戦略を
逆に際立った品質で勝負する場合、いわゆる「キャズム」をどう乗り越えるかがポイントになります。新しい商品を出した場合、アーリーアダプターと呼ばれる新しいもの好きの層までは順調に売れますが、そこからアーリーマジョリティという層に売り込むには時間がかかります。そのため、例えばＹｏｕＴｕｂｅなどを活用して開業前に商品をＰＲし、アーリーアダプターからの高評価や口コミを事前に受けておくのが有効です。
モノの販売でもサービスは必須
近時、あらゆる業界でモノ消費からコト消費に移行していると言われています。単純にモノを販売する商売であっても、それをいかにストレスなく売るか、いかに顧客満足度を増すかたちで売るかの重要性が増しています。
商品そのものの作りこみは大事ですが、特に起業当初はきめ細やかなサービスを付加して顧客満足度を少しでも増す取り組みが必要です。
顧客の意見は最大の商売のタネ
少しでも顧客がつけば、必ずすべきことがあります。アンケート収集です。顧客が望む事項はそれ自体が商売のタネだからです。特に、セグメンテーションをして特定層の顧客を狙う場合、単に自分が提供しようと思っているものだけでなく、対象顧客が求める要素を取り込むことでより良く売れる商品開発が可能となります。
ＢｔｏＣ商売の場合、個々の消費者の嗜好は様々で、コストが膨らみ過ぎない範囲でいかにより多くの人を満足させることのできる商品ラインナップを構築するかが大事になります。顧客の声を聞き、うまく商品構成に反映することが大事です。
まとめ
起業時は本当に商品が売れるか大変不安ですが、売れる商品を経営と同時並行で作りこんでいく意識も重要です。
当研究所では経営に詳しい弁護士・公認会計士が、あなたのスタートアップの支援を全方位で対応いたします。下記よりお気軽にご相談ください。
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