現代流の営業は攻めと守りのバランスが大事

起業

起業の最大のネックは営業

起業してみようと考える人がいても、これを実現に踏み切れない理由の1つとして、売上が確保できるか自信がない、というものがあります。これは自身の営業でカバーするよりほかなく、この営業に自信がないという人は多いです。
もちろん、営業職を経験していない人が営業が得意なわけがありません。本稿では、現代流の営業方法について整理したいと思います。

潜在顧客はネットで自分で調べる。そのためプッシュ戦略は時代遅れ

営業、というと飛び込みで見知らぬ人に商品を売り込みにいくイメージがあるかもしれません。これはいわゆるプッシュ戦略なのですが、少し時代遅れです。今の時代、多くの人は「欲しい」と感じた商品やサービスはネットで自分で調べます。そのため、基本情報の説明は不要で、かえって時間の無駄だと捉えかねません。
自社が提供しようとしている商品・サービス群に興味を持っている層に端的に切り込んでいくのが現代的な戦略です。

潜在顧客へのプル戦略

「自社が提供しようとしている商品・サービス群に興味を持っている層」への端的なPR方法はネット広告です。関連キーワードを検索した方に表示される広告はまさに手法として最適です。
しかし、こうした広告料を支払うのを躊躇する場合、こうしたキーワードをふんだんに使ったブログを開設し、SEO対策をして、潜在顧客をオウンドメディアに引き込むのが地道な取り組みです。ここからはこうして出会った潜在顧客に自社商品をいかにプッシュするかにポイントが切り替わります。

端的なプッシュ戦略を心掛けましょう。

ここでプッシュ戦略に切り替わったとはいえ、あまり多くを語ると一見の訪問客は直ぐに去ってしまいます。ここではプッシュ戦略とはいえど、スムーズに顧客の意向を引き出し、これをどう満たせるかを端的に説明できるかが商談成立のカギとなるでしょう。

まとめ

以上のように、営業とは決して押しの強さだけでなく、相手に合わせてうまく押し引きのバランスをとることが重要です。
当研究所では、経営の知見豊富な弁護士・公認会計士が、貴方の起業の成功のために幅広い範囲にわたって貢献いたします。下記よりお気軽にご相談ください。

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